【WEB集客初心者必見】初心者が理解すべき３つの顧客層とアプローチ手順

こんにちは！かわっちです。

Web集客の成功には、顧客層の特定と効果的なアプローチ手順をとることが大切です。

• 自分がどのような顧客に向けてアプローチしていいのかわからない
• どのような順番で顧客にアプローチしていいのかわからない
• 手当たりしだいに集客しようとするが、うまくいかない
• 効率的な集客の仕方が知りたい

それのような方々に向けて、この記事を書いていきます。

Web集客を成功させるための情報で、ビジネスの成長を加速させましょう！

なぜWEB集客で失敗してしまうのか？

WEB集客がうまくいかないのには原因があります。

それは「顧客に対して正しいアプローチが出来ていない」という点が挙げられます。

WEB集客を成功させるためには、必ず抑えておくポイント、それは「顧客別アプローチ」です。

この顧客別のアプローチを想定しないまま、あてもなく集客をしてしまうと、効率が悪いうえに、

• 商品やサービスの情報が欲しいと思っている人には届かず
• 商品やサービスに興味のない人に情報を届けてしまい反感を買う

といったことが起きてしまい、お互いにとって不幸な状況になってしまいます。

WEB集客では、まずは３つの顧客層別のアプローチが必要だという点を理解しましょう。

WEB集客で絶対理解すべき３つの顧客層

顕在欲求層

商品やサービスを「いますぐにでも欲しい！」と思っている層です。

特定の商品やサービスに、高い興味関心を持っていて、具体的に商品やサービスを比較検討して購入しようとしている人達です。

こういう商品が欲しい、こういうサービスを受けたいという具体的なイメージをすでに持っています。

例えば、ヨガ教室を探している人がいたとします。

この人は既に、自分自身の悩みや欲求を叶えるために

ヨガ教室に通いたい、ヨガ教室を探したいという欲求を持っています。

潜在欲求層

潜在欲求層とは、商品やサービスにある程度の興味を関心を持っていて、潜在的なニーズがある人です。ただ、まだ具体的な商品やサービスの検討段階には入っていない人達です。

ヨガ教室の例で説明します。

最近体が凝るなぁ、デスクワークが長くて体が疲れてるなぁ、ちょっと運動した方がいいんだろうけど、どんな運動がいいんだろう、なんとなくヨガよさそうだなぁ・・・

という漠然とした悩みを考えていて、なんとなくヨガ教室には興味を持ってくれそうな人たちです。

欲求なし層

現在まったくもって特定の商品やサービスに興味がない人達です。

つまり、これまでの例をとると「ヨガ教室にまったく興味がない」ということになります。

この人達にとってはどのようなWEB集客のアプローチも興味がないどころか「ウザい」となりかねないので、欲求なし層にアプローチすることは、とてもコストパフォーマンスが悪いです。

ただ、人の興味関心はいつ変わるかわからないものです。

1年後2年後・・・ヨガ教室に興味を持つことだってあり得る訳です。

欲求なし層は、いずれ潜在欲求そうに移行する可能性がある

ということを覚えておいてください。

なぜ欲求別に層を分けて考えるのか？

Webマーケティングの集客において、顧客層を欲求別に分けて考えるのはとても重要なことです。

なぜならばWEBを使えば、それぞれの層に向けて効率的にアプローチをすることができるからです。

例えば検索ワードについて考えましょう。

顕在欲求層の方はこのように具体的に検索をします。

つまり、どのような欲求を持ってるかによって検索する事が変わってきます。

WEBマーケティングを活用すれば、欲求別に行動や検索ワードが変わるので、効率よくこ集客のアプローチができるのです。

どの順番でアプローチするか

結論：欲求が高い順番

ではどの順番でアプローチをしていけばいいのでしょうか。
結論は欲求が高い順番です。

つまり欲求別の三角形で、一番下の顕在欲求層からアプローチをしていくことが正解です。

なぜならば、顕在欲求層は既に具体的な悩みや欲求が明確化しており、商品やサービスを実際に検討する段階にいる人達です。

その人たちにアプローチすることで、実際の来店や契約に繋がるスピードは他の要求層よりも格段に早いです。

顧客層別のアプローチ方法

顕在欲求層：実際の体験や購入につながるアプローチ

SNS広告やネット広告などでアプローチをします。

顕在欲求層は既に、具体的な悩みや欲求が明確化されていて、商品購入や契約の検討段階にあります。

そのような人達には、無料体験実施、お友達紹介キャンペーン、1ヶ月分キャッシュバック、お試し入会受付などを具体的な来店や購入に繋がるようなアプローチをします。

など、実際の来店やお試し購入に繋がるようなアプローチをします。

潜在欲求層：悩みや欲求に対して「教育」する

潜在欲求層は、なんとなくの必要性は感じているけど、まだ具体的な商品やサービスの検討段階にはない人達です。

そのような人たちには「教育」が必要です。

先ほどの検索例を思い出してください。

顕在欲求層はこのようなキーワードで検索をします。

そういった検索をした時に、

そのような悩みを解決し、欲求を叶えるためにはヨガがおすすめだという教育をしていくのです。

具体的にはネットやSNSの広告もありますし、漫画広告、YouTubeなどの動画なども有効です。

欲求なし層：認知をとりにいく

欲求な思想に対してできることは、ただ一つ、認知を取ることです。

今すぐには契約には繋がらない層ですが、1年後2年後、いつかヨガ教室に興味を持つことが出てくるかもしれません。

その時に「近所にヨガ教室があったなぁ」と思い出してもらえるようにアプローチをします。

具体的にはSNS広告チラシ看板なども挙げられるでしょう。

WEB集客に費用はどれくらいかかる？

WEB集客について、ではどれぐらいの費用がかかるのか心配になる方もいると思います。

SNSやネット広告は安いもので、一日500円程度から出せるものから、長期にかけて数十万、数百万かけて出すものまでピンキリです。

つまり、大切なのは「いくらで出せるか」ではなく、「どこまで広告費を出すか費用対効果を計算すること」です。

ヨガ教室の例で考えましょう。

ということになります。

まずは、顧客1人につきどれぐらいの収益が見込めるのか、それに対していくらまで広告費を使えるのか検討してみましょう！

WEB集客は外注しなくても、自分でできる！

広告と聞くと、広告専門の業者に依頼しないといけないイメージを持っている人が多いかもしれません。

しかしWEB集客で広告を打ちたい場合、業者に頼まずに自分で広告を出すことができます。

そもそも「広告代理店」という言葉は、テレビや新聞は指定の業者が間に挟まないと出広告を出すことができない仕組みになっていて、そのために広告代理店という仕組みがありました。

しかし、WEB広告の多くは、業者ではなくても個人で広告を出すことができる仕組みになっているので、少し勉強すれば気軽に広告を出すことができます。

業者に頼むと、手数料なども高くつきます。

まずは「自分でもできる」という点を覚えておいていただけると嬉しいです。

まとめ：WEB集客の基本は、顧客層別のアプローチ