こんにちは！在宅WEBマーケターのかわっちです。
USPは商品やサービスが他と異なる点、独自の優位性を表す、ビジネスをする上でとても大切な考え方です。
では、USPをつくるときには、どのように考えてつくっていけばいいのでしょうか。
この記事で、ステップ通りに行えばUSPをつくることができるようになりますよ！
- マーケティング用語のUSPとはなにか
- USPの作り方４ステップ
- 参考になるUSPの事例
USPとは何か
USP（Unique Selling Proposition）とは
Unique＝独自の、個性的な、類のない
Selling＝販売手段
Proposition＝提案
顧客に対して、自社製品の独自の強みを伝えること
つまり、他社よりも自社製品のほうが優れていると、差別化をすることです。
他社との違いをアピールすることによって、
- 顧客に気づいてもらいやすくなる
- 選んでもらいやすくなる
などのメリットがあります。
ビジネスをする上で、USPを考えることは必須です。
なぜならば、USPを考えないと、「ありきたりな商品」になってしまい、
顧客から選んでもらいにくい、熾烈な価格競争に陥ってしまうなどの危険性があるからです。
USPについてはこちらの記事も参考になります！
USPを考えるための4つのステップ
では、USPを考えたい！となったときに、どのように考えたらいいのでしょうか。
ステップバイステップで考えていきましょう！
ステップ1：ターゲットを絞る
USPを作り始める最初のステップは、対象となる顧客や市場を絞り込むことです。
これにより、特定の需要やニーズに焦点を絞ることができます。
例えば、ヨガ教室を開きたいとします。
学生をターゲットとするのか、ママをターゲットとするのか、シニアの方々をターゲットにするのかで、需要やニーズがまったく違います。
ヨガ教室のターゲットと需要とニーズの例
学生ターゲット：リーズナブルな価格が重視される傾向、おしゃれ感
子育て中のママターゲット：託児施設が併設。振替がしやすい仕組みなど
シニアターゲット：早朝からオープン、コミュニティースペースなど受講生同士の交流も重視
このようにターゲットごとに求めることが全く違うので、まずどのようなターゲット層を想定しているのかをしっかり見定める必要があります
ステップ2：競合をリサーチする
次に、競合他社をリサーチしましょう。
競合他社の製品やサービスを調査することで、市場における競争状況や他社のUSPを把握することができます。
価格、品質、デザイン、機能、サービス内容などの要素を比較して、自社の差別化ポイントを見つけることが重要です。
競合をよく調べることで、それぞれの特徴の違いや、自分自身が売り出せそうな差別化ポイントを見つけることができます。
またインターネットを使って調べるだけでなく、実際に足を運んで目で見てみることも大切です。
またもし購入できる商品があれば、実際に購入してみて他社製品を体感してみるのもおすすめです。
自分がこの他社のお客さんだったらどう思うかなど、
お客さんの視点を体感しながら、他社のUSPをリサーチしてみましょう。
ステップ3：組み合わせて考える
では、自分にはどのようなUSPがつくれるでしょうか。
USPの要素となり得るものを、ハード面とソフト面でピックアップしてみます。
またヨガ教室の例で考えてみましょう。
| ハード面 | ソフト面 |
| スタジオの種類と質 | レッスンの種類と質 |
| 施設（教室全体の雰囲気） | レクチャーのわかりやすさ |
| 教室の品質、広さ、設備（ホットヨガ、岩盤など） | 講師の個性や人柄、資格 |
| 場所、景観 | レッスン内容などのプラン |
どれか1つの要素だけで尖ったUSPを作る事は難しいでしょう。
この中の要素を組み合わせて考えていけば、 他社とは変わったUSPを打ち出すことが可能になります。
（例）
- 〇〇市（場所）で唯一のホットヨガ。アメリカで本格的に学んだ講師
- 深夜まで空いている女性専用の岩盤浴ヨガ。振替も自由なので、忙しい人でも通いやすい
- オンラインレッスンが受け放題。体の悩みを個別相談できいてくれ、栄養相談も可能
など、要素を組み合わせることで、他社と差別化をはかることができます。
ステップ4：ターゲットにとってのベストの提案を考える
最後に、ターゲット顧客にとって最も魅力的な提案を考えます。
ヨガを習いたいと思っている学生が本当に望んでいる事は何でしょうか。
ヨガを習うことによって、
自己肯定感を高め、就職活動や人間関係、恋愛に良い影響を与えようと思っているのかもしれません。
その人たちにただヨガを教えるだけではなく、立ち振る舞いや、スムーズな人間関係を作れるように講師がどのように振る舞えばいいのかなど よりUSPを明確にすることができます。
よくある勘違い
USPを考えましょう、ターゲットを絞りましょうというお話をしたとき、
マーケティング初心者、独立したての方から、
「ターゲットを絞ると、お客さんを減らしてしまうんじゃないか」
「わざわざターゲットを絞らないほうが、たくさんの人に買ってもらえるんじゃないか」
という勘違いをされることがよくあります。
しかし、断言します。
ターゲットは絞らないとお客さんがこないのです。
万人受けするようなサービスは、結局は誰にも刺さらず、「鳴かず飛ばず」になってしまう可能性が高いです。
「ポイント１のターゲットを絞る」でも記載したように、
属性によって求める需要や ニーズが変わってきます。
勇気を持ってターゲットを絞りましょう。
また実際、サービスを提供してみたら思ってた反応と違い、
ターゲットを変えたほうがいいと思うことが発生します。
そういう時は、実際のお客さんの反応をみながら、ターゲットも修正していけばいいのです。
一度でバシッと決めなくてもいいし、変更も可能なので、
まずはターゲットを絞ってことを意識してみましょう！
USPの成功事例5選
①ドミノピザ
「美味しさと迅速なデリバリーサービス」
ドミノピザは、おいしいピザを手早く配達することに特化しています。
注文後30分以内に配達しなければ返金するという画期的なサービスを打ち出すことで、サービスの迅速さをアピールしました。
②フェデックス
「時間厳守の迅速な国際宅配サービス」
フェデックスは、迅速で確実な国際宅配サービスを提供しています。
大切な荷物を時間通りに届けることができるので、ビジネスや個人のニーズに対応しています。
③IKEA
「手頃な価格の家具とシンプルな組み立て」
IKEAは、手頃な価格でデザイン性のある家具を提供しています。
また、自分で簡単に組み立てることができるので、自分の部屋を自由にデザインすることができます。
④Amazon
「世界最大の品揃えと迅速な配送」
Amazonは、世界最大の商品の品揃えを誇り、迅速な配送も提供しています。
ほとんどの商品が一日中配送されるため、欲しい商品を手軽に購入することができます。
⑤スターバックス
「高品質なコーヒーと居心地の良いカフェ体験」
スターバックスは、高品質なコーヒーを提供し、居心地の良いカフェ体験を提供しています。
リラックスできる雰囲気で、美味しいコーヒーを楽しむことができます。
まとめ：成功事例から学び、USPを４ステップで考えよう
- USPとは他社とは圧倒的に違う差別化された特徴のこと
- USPがあることで、顧客は商品やサービスを選びやすくなる
- USPをつくるステップは４つ。順番通りに考える
- 大切なことは、ターゲットが本当に望んでいる理想的な世界を考え提案すること
- すばらしい他社事例も参考に学ぶ
いかがでしたでしょうか。USPを作る参考になれば幸いです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
